Automazione in Cile: un mercato maturo, e dove si sta espandendo

Fra gli strumenti che accompagnano l’internazionalizzazione delle imprese ce n’è uno poco appariscente e molto concreto: lo studio di mercato settoriale.

Uno di questi ha riguardato la domanda cilena di beni e servizi per l’automazione, con l’obiettivo di individuare i settori chiave e confrontarli con l’offerta italiana.

Che cos’è l’automazione

Vale definirla, perché il termine si usa in modi molto diversi: è l’uso della tecnologia per svolgere attività quasi senza l’ausilio di persone, e può essere implementata in qualunque settore in cui esista un processo ripetibile.

Non riguarda quindi soltanto le fabbriche. Un impianto di trattamento acque, un magazzino logistico, una linea di imbottigliamento, una rete elettrica e una miniera automatizzano tutti, con tecnologie in gran parte comuni.

Perché il Cile automatizza

Le motivazioni indicate dallo studio sono cinque, e vale metterle in ordine di peso reale nel caso cileno:

Sicurezza. Automatizzare significa togliere persone da ambienti pericolosi. In miniera — con lavoro sotterraneo, esplosivi, mezzi pesanti e ambienti a rischio — è la motivazione più forte di tutte, e quella che supera più facilmente le resistenze.

Produttività. Più output per unità di tempo e di costo.

Riduzione dei costi operativi. Determinante in un settore, quello minerario, dove le leggi del minerale calano e i costi salgono.

Qualità. Processi ripetibili con minore variabilità.

Competitività. La somma delle precedenti, in mercati di esportazione dove il prezzo lo fa qualcun altro.

Un mercato maturo ma attraente

La definizione che lo studio propone merita attenzione, perché non è banale: il Cile è un mercato maturo e al tempo stesso attraente.

	Mercato emergente	Mercato maturo attraente
Base industriale	Da costruire	Già esistente
Conoscenza tecnica del cliente	Bassa	Alta: sa che cosa chiede
Ciclo di vendita	Lungo, educativo	Tecnico, su specifica
Concorrenza	Scarsa	Internazionale e presente
Margine di crescita	Teorico	Concentrato in settori nuovi

Per un fornitore italiano questo significa due cose insieme: si vende a un cliente competente, che valuta la soluzione sul merito tecnico — e si compete con tutti gli altri fornitori internazionali, che sono già lì.

Dove sta la crescita

Le prospettive di espansione indicate riguardano tre comparti collegati fra loro:

Elettromobilità. Flotte di trasporto pubblico e industriale in elettrificazione, con l’infrastruttura di ricarica e i sistemi di gestione che ne conseguono.

Idrogeno verde. Un settore in costruzione, con impianti che non esistono ancora e che nasceranno automatizzati per definizione.

Elettricità in generale. Generazione rinnovabile distribuita, reti, accumulo: tutti sistemi che richiedono controllo e monitoraggio automatizzato.

I tre condividono una caratteristica che li rende particolarmente interessanti per un fornitore: sono nuovi, quindi non esiste un incumbent con vent’anni di rapporti consolidati da spodestare.

Il settore chiave: il minerario

Resta comunque il comparto principale della produzione nazionale, e quello con la domanda più consistente.

L’automazione mineraria cilena copre camion autonomi, perforazione a distanza, controllo di processo negli impianti di concentrazione, monitoraggio strutturale, manutenzione predittiva e sale di controllo integrate che gestiscono da remoto faenas situate a centinaia di chilometri.

È un mercato tecnicamente esigente e finanziariamente solido — le compagnie minerarie hanno capacità di investimento — e con un requisito che nessun fornitore può eludere: affidabilità dimostrabile. Un guasto in faena costa più della macchina.

A che cosa serve lo studio

Non a dire che il mercato esiste — quello si sa. Serve a mettere in colonna la domanda cilena e l’offerta italiana e vedere dove combaciano davvero.

È l’operazione che una singola PMI non può fare da sola, e senza la quale l’internazionalizzazione si riduce a partecipare a una fiera e sperare.